Ile brać za pracę, którą w połowie robi AI? Metoda wyceny na własnych liczbach

👁 114 przeczytań

Odkąd część mojej roboty przejęły narzędzia AI, wraca jedno pytanie: skoro robię to samo trzy razy szybciej, czy powinienem brać trzy razy mniej. Odpowiedź zależy od tego, za co klient płaci naprawdę, a to prawie nigdy nie jest czas. Poniżej metoda, którą liczę na własnych danych, bez powoływania się na cudze cenniki i bez zgadywania stawek rynkowych.

Stawka godzinowa karze cię za to, że jesteś szybszy

Rozliczanie godzinowe ma wbudowaną wadę, która przy AI robi się bolesna. Im lepiej pracujesz, tym mniej zarabiasz na tym samym efekcie. Dziesięć lat temu ta wada była powolna: nabierałeś wprawy przez sezon, skracałeś robotę o kilkanaście procent i rynek tego nie zauważał. Teraz skrócenie o połowę potrafi się wydarzyć w ciągu tygodnia, bo podmieniłeś jeden etap procesu na model, który robi szkic w minutę.

Jeśli w tej sytuacji zostaniesz przy godzinach, sam sobie wystawisz rachunek za własną sprawność. Klient dostaje ten sam rezultat, ty inkasujesz mniej, a różnicę zjada rynek. Dlatego pierwszym krokiem nie jest zmiana ceny, tylko zmiana jednostki, w której liczysz.

Trzy warstwy, za które klient płaci

Każde zlecenie da się rozłożyć na trzy warstwy. AI działa na nie zupełnie inaczej i to jest sedno całej kalkulacji.

Klient, który prosi o rabat, bo „przecież to robi AI”, patrzy wyłącznie na pierwszą warstwę. Twoja praca polega na tym, żeby w ofercie widać było trzy. To nie retoryka, tylko opis faktu: model nie wie, które z pięciu ujęć pasuje do marki, i nie odpowie za publikację, która okazała się nieprawdą.

Zanim zmienisz cennik, zmierz siebie przez trzy tygodnie

Każda kalkulacja oparta na wrażeniu „idzie mi szybciej” jest fałszywa, bo pamiętamy najlepszy przebieg, a nie typowy. Przez trzy tygodnie loguję każde zadanie w arkuszu. Kolumny, które naprawdę coś zmieniają:

• Typ zadania, nazwany tak, żeby dało się go potem porównać z innym zleceniem.
• Czas całkowity, mierzony stoperem, a nie szacowany wieczorem z pamięci.
• Czas na samo generowanie kontra czas na sprawdzanie i poprawianie tego, co model wypluł. Ta druga liczba jest najciekawsza i zwykle najbardziej niedoszacowana.
• Liczba podejść, zanim wynik nadawał się do pokazania klientowi.
• Czas na osąd: research, wybór kierunku, rozmowy, czyli to, czego model nie zrobił.
• Liczba rund poprawek po stronie klienta i ile z nich wynikało z błędu narzędzia.
• Koszt narzędzi przypisany do tego konkretnego zadania, nie wrzucony w jeden worek na koniec miesiąca.

Po trzech tygodniach masz coś, czego nie ma żaden poradnik z internetu: własny, prawdziwy rozkład czasu. Dopiero na tym liczy się pieniądze.

Widełki z własnych liczb, krok po kroku

1. Policz roczny koszt istnienia. Koszty firmy (narzędzia, subskrypcje AI, księgowość, sprzęt, ubezpieczenia) plus to, co firma musi wypracować na życie prywatne. Jedna liczba.
2. Policz realne godziny rozliczalne. Nie ile pracujesz, tylko ile fakturujesz. Odejmij sprzedaż, maile, faktury, naukę, przestoje, urlop i choroby. Prawie zawsze wychodzi mniej, niż się spodziewasz.
3. Podziel jedno przez drugie. To jest twoja stawka progowa: punkt, poniżej którego dokładasz do interesu. Nie jest to cena, tylko podłoga.
4. Dolicz podatki i składki zgodnie ze swoją formą rozliczenia oraz margines na to, że część projektów przeciągnie się bez dopłaty.
5. Wyceniaj projekt, nie godzinę. Weź swój log czasu z podobnych zleceń, rozbij nowy projekt na etapy i oszacuj każdy w trzech wariantach: optymistycznym, typowym i złym. Do oferty bierz typowy, a do decyzji „czy w ogóle to biorę” zły.
6. Nałóż mnożniki. Podnoszą cenę: krótki termin, mglisty zakres, wielu decydentów po stronie klienta, wysoka stawka biznesowa efektu, wymóg poufności, praca na ich systemach. Obniżają: powtarzalność, długa współpraca, pełna swoboda terminu.

Jak znaleźć górną granicę, nie znając rynku

Dolną granicę znasz z rachunku. Górna jest odkrywana, nie obliczana, i robi się to metodą schodkową. Notuję każdą wysłaną ofertę i to, czy została przyjęta. Co trzecią ofertę podnoszę o jeden krok, na przykład o dziesięć procent. Jeśli akceptacja się nie zmienia, idę dalej w górę. Dopiero gdy wskaźnik przyjęć spada poniżej progu, który sobie ustaliłem, wiem, że dotknąłem sufitu tego segmentu klientów.

Najważniejszy sygnał jest kontrintuicyjny: stuprocentowa akceptacja ofert oznacza, że jesteś za tani. Zdrowy cennik generuje odmowy. Jeśli nikt nigdy nie mówi ci nie, nie testujesz swojej ceny, tylko ją zaniżasz.

Jesteś analitykiem finansowym jednoosobowej firmy usługowej.
Policz moją stawkę progową i widełki wyłącznie na podstawie danych poniżej.
Nie korzystaj z żadnych stawek rynkowych ani branżowych.
Nie zgaduj brakujących liczb: wypisz je osobno jako braki.

DANE
- roczne koszty firmy (narzędzia, subskrypcje AI, księgowość, sprzęt): [kwota]
- roczne koszty prywatne, które musi pokryć firma: [kwota]
- forma opodatkowania i przybliżone obciążenia: [opis]
- tygodnie pracy w roku po odjęciu urlopu i przestojów: [liczba]
- godziny tygodniowo, które realnie fakturuję: [liczba]
- docelowy roczny zysk ponad koszty: [kwota]

ZADANIE
1. Policz stawkę progową na godzinę rozliczalną.
2. Pokaż, jak zmienia się ta stawka, gdy godzin rozliczalnych
   jest o 20 i o 40 procent mniej.
3. Wypisz trzy założenia, które w tym rachunku są najbardziej kruche.
4. Zakończ jednym zdaniem: poniżej jakiej ceny za projekt
   dokładam do interesu.

Odpowiedz tabelą i krótkim komentarzem. Bez porad marketingowych.

Drugi prompt bierze już konkretny projekt i mój log czasu:

Wyceniam projekt. Masz moje dane historyczne, nie masz danych rynkowych
i masz ich nie używać.

MOJA STAWKA PROGOWA: [kwota za godzinę]
LOG CZASU Z PODOBNYCH ZLECEŃ: [wklejam tabelę]
ZAKRES NOWEGO PROJEKTU: [opis]
TERMIN: [data]
ZNANE RYZYKA: [lista]

ZADANIE
1. Rozbij projekt na etapy.
2. Dla każdego etapu podaj szacunek czasu w trzech wariantach
   (dobry, typowy, zły) i wskaż, na którym wpisie z mojego logu
   się opierasz.
3. Oznacz etapy, w których narzędzia AI realnie skracają pracę,
   i te, w których nie skracają nic albo wydłużają
   (weryfikacja, decyzje, poprawki po błędach modelu).
4. Policz cenę dolną (wariant typowy) i górną (wariant zły
   plus mnożnik za termin i ryzyko).
5. Wypisz, co świadomie wypada z zakresu i powinno trafić
   do osobnego akapitu w ofercie.

Nie zaokrąglaj w dół. Jeśli brakuje danych, powiedz jakich.

Wycena od wartości, gdy nie znasz cennika branży

Wartość nie jest mglistym pojęciem, tylko zestawem pytań, które zadaję na pierwszej rozmowie. Co się zmieni w firmie, kiedy to będzie gotowe. Po czym poznacie, że się udało. Co się stanie, jeśli tego nie zrobicie wcale albo zrobicie pół roku później. Kto jeszcze w firmie czeka na ten efekt. Ile kosztuje was obecny sposób radzenia sobie z tym problemem.

Odpowiedzi dają dwie rzeczy naraz. Po pierwsze, sensowny sufit ceny, bo widać skalę sprawy. Po drugie, materiał do oferty, w której piszesz językiem klienta, a nie listą czynności. To działa niezależnie od tego, ile z roboty wykonuje model.

Kiedy powiedzieć o AI wprost

Moja zasada jest prosta: mówię wtedy, gdy milczenie mogłoby zmienić decyzję klienta albo narazić go na ryzyko. W praktyce oznacza to kilka jasnych sytuacji.

• Zawsze, gdy dane klienta wychodzą poza moją maszynę. To nie jest kwestia stylu, tylko poufności i umowy, którą podpisałem.
• Zawsze, gdy efekt końcowy jest wygenerowany: grafika, głos, wideo, muzyka, fragment publikowany jako autorski. Klient ma prawo wiedzieć, co dokładnie kupuje i jakie prawa dostaje.
• Zawsze, gdy branża lub przepisy wymagają oznaczenia albo gdy klient ma własną politykę w tej sprawie. Pytam o nią na starcie, zanim zacznę pracę.
• Zawsze, gdy klient pyta. Odpowiadam konkretnie: który etap, które narzędzie, co sprawdzam ręcznie.
• Nie robię z tego osobnego komunikatu, gdy model jest narzędziem roboczym wewnątrz mojego procesu, produkt końcowy jest mój, a ja biorę za niego pełną odpowiedzialność. Nie raportuję też, w jakim edytorze pracuję.

Najlepszym miejscem na to jest umowa albo stały akapit w ofercie, a nie nerwowa improwizacja w połowie projektu. Raz napisany, raz przemyślany, wklejany do każdej oferty.

Napisz akapit do mojej oferty o użyciu narzędzi AI w procesie.

KONTEKST
- czym się zajmuję: [opis]
- na których etapach używam AI: [lista]
- co robię wyłącznie sam: [lista]
- jak weryfikuję wyniki: [opis]
- co gwarantuję klientowi w razie błędu: [opis]

WYMAGANIA
- pierwsza osoba liczby pojedynczej, ton rzeczowy, bez marketingu
- maksimum 120 słów
- akapit ma odpowiadać na trzy pytania klienta:
  co robi narzędzie, co robię ja, kto odpowiada za błędy
- żadnych obietnic, których nie ma w KONTEKŚCIE

Dopisz osobno trzy zdania na wypadek pytania
„skoro używasz AI, to dlaczego tak drogo”.
Każde zdanie ma odwoływać się do konkretu z KONTEKSTU,
nie do ogólników o doświadczeniu.

Poprawki i utrzymanie, czyli miejsce, w którym znika zysk

Szybsza produkcja ma efekt uboczny, o którym mało kto uprzedza: klient przyzwyczaja się, że kolejna wersja jest na już. Rośnie liczba rund poprawek, bo skoro to takie szybkie, to czemu nie zobaczyć jeszcze trzech wariantów. Jeśli tego nie ograniczysz w ofercie, cała oszczędność czasu wyparuje.

W każdej ofercie mam więc trzy zapisy: ile rund poprawek jest wliczonych, w jakim terminie klient może je zgłosić i czym różni się poprawka od nowego zakresu. Definicja musi być na tyle konkretna, żeby dało się ją pokazać palcem, na przykład: zmiana ustaleń przyjętych na etapie akceptacji kierunku to nowy zakres, a nie poprawka.

Przy utrzymaniu trzymam się jednej zasady: klient płaci za to, że ktoś to ogarnia i odpowiada, gdy przestanie działać. Jeśli zamienisz abonament na rozliczanie godzin, to przy sprawnym procesie sam sobie wytniesz przychód w miesiącu, w którym nic się nie zepsuło. A właśnie za taki miesiąc warto brać pieniądze.

Pułapki, które kosztowały mnie realne pieniądze

• Rabat oddany z własnej inicjatywy. Nikt o niego nie prosił, a ja sam wspomniałem, że teraz idzie szybciej. Od tej rozmowy klient liczył już inną cenę.
• Efekt demo. Wycena na podstawie pierwszego, olśniewającego wyniku modelu. Kolejne dwadzieścia sztuk wymagało ręcznej pracy, bo temat był mniej typowy.
• Niepoliczona weryfikacja. Sprawdzenie, czy narzędzie czegoś nie zmyśliło, bywa dłuższe niż samo wygenerowanie. W logu czasu to osobna kolumna i osobna pozycja w wycenie.
• Poprawki po błędach narzędzia wystawione klientowi. To mój koszt, nie jego. Wliczam go w bufor z góry, zamiast tłumaczyć się po fakcie.
• Zgoda na rozliczanie „za prompt”. Jednostka, która nie ma nic wspólnego z wartością i zaprasza do targowania się o liczbę prób.
• Koszty subskrypcji trzymane poza kalkulacją. Przy kilku narzędziach naraz to realna pozycja, która musi siedzieć w stawce progowej.
• Portfolio z najlepszego przebiegu. Klient kupuje to, co widzi, a temat bywa inny i trudniejszy. Pokazuję próbki, które umiem powtórzyć.

Klient prosi o obniżkę, argumentując, że część pracy wykonuje AI.

MOJA OFERTA: [zakres i cena]
ARGUMENT KLIENTA: [cytat z maila]
CO REALNIE ROBI NARZĘDZIE: [etapy]
CO ROBIĘ JA: [etapy]
MOJA CENA MINIMALNA: [kwota]

Przygotuj trzy warianty odpowiedzi:
A. utrzymuję cenę, uzasadniam zakresem odpowiedzialności
B. obniżam cenę, ale wycinam konkretne elementy zakresu
   (wypisz, które i dlaczego akurat te)
C. zostawiam cenę, dokładam coś, co kosztuje mnie mało,
   a dla klienta ma wartość (podaj przykłady z mojego zakresu)

Każdy wariant: maksimum 90 słów, pierwsza osoba, ton spokojny,
bez przepraszania i bez pouczania klienta o technologii.
Na końcu napisz, który wariant wybrałbyś i dlaczego,
opierając się wyłącznie na danych powyżej.

Checklista przed wysłaniem oferty

• Mam log czasu z co najmniej kilku podobnych zleceń, nie samą intuicję.
• Znam swoją stawkę progową i wiem, poniżej jakiej ceny odmawiam.
• Wyceniam rezultat i odpowiedzialność, nie liczbę godzin przy klawiaturze.
• W ofercie widać wszystkie trzy warstwy, także osąd i ryzyko.
• Mam zapisaną liczbę rund poprawek, okno czasowe i definicję nowego zakresu.
• Wiem, czy i kiedy mówię o narzędziach AI, i mam na to gotowy akapit.
• Sprawdziłem, czy dane klienta w ogóle mogą trafić do narzędzia, którego chcę użyć.
• Notuję tę ofertę w rejestrze przyjęć i odmów, żeby metoda schodkowa miała na czym pracować.

Cała ta metoda sprowadza się do jednego przesunięcia. Przestajesz sprzedawać czas, który AI faktycznie skraca, a zaczynasz sprzedawać decyzje i odpowiedzialność, których nie skraca nic. Reszta to arkusz, cierpliwość i gotowość, żeby usłyszeć od czasu do czasu nie.

Tekst powstał z pomocą AI i został zredagowany przez człowieka.

// czytaj dalejW UK rośnie liczba dzieci zgłaszających deepfejki z własnym wizerunkiemNewsyZniknęli po cichu. Opowieść o ludziach, których pracę rozpuściło AIMagazynKRiBSI: czy państwo nadąży za AI, którą ma pilnowaćArtykuły