Firma z Kuala Lumpur, której AI nie zjadło - tylko nakarmiło

👁 125 przeczytań

Mam tezę, której większość prezesów SaaS-ów słuchałaby z zaciśniętymi zębami: AI nie zabija wszystkich, których miało zabić. Czasem dokarmia. I najlepszym dowodem nie jest żaden gigant z Doliny Krzemowej, tylko firma z Kuala Lumpur, o której większość z Was nigdy nie słyszała.

Respond.io właśnie zebrało 62,5 miliona dolarów w rundzie serii B prowadzonej przez Camber Partners, z udziałem Endeavor Catalyst i dotychczasowych inwestorów. Dla porównania: ich poprzednia runda, seria A z 2022 roku, wynosiła ledwie 7 milionów. To skok rzędu wielkości, a dla startupu z Malezji - jeden z większych sukcesów technologicznych tego kraju.

Co sprzedają? Oprogramowanie do zarządzania rozmowami z klientami w aplikacjach do czatowania. WhatsApp, Instagram, TikTok, Messenger, Line, Telegram, WeChat, połączenia głosowe, czat na stronie - wszystko w jednym miejscu. A na wierzchu agenci AI, którzy obsługują zapytania, kwalifikują leady i zamykają sprzedaż bez udziału człowieka.

Dlaczego ChatGPT ich nie zjadł

Tu zaczyna się ciekawie. Bo pytanie, które ciśnie się na usta przy każdej takiej firmie, brzmi: skoro istnieje ChatGPT, po co mi wy? Gerardo Salandra, współzałożyciel i CEO (wcześniej IBM, Google i Runtastic, fitnessowa apka sprzedana Adidasowi w 2015 roku), odpowiada liczbami, które trudno zignorować.

„Jeśli spojrzę tylko na liczby, każdego dnia, gdy AI staje się bardziej powszechne, my rośniemy szybciej. Nie widzimy tego, co widzą publiczne rynki SaaS.”

To Salandra w rozmowie z TechCrunch. I rzeczywiście, te liczby są niegrzeczne wobec ogólnego marudzenia o końcu oprogramowania. Firma ma 35 milionów dolarów rocznych powtarzalnych przychodów (ARR), rośnie 169% rok do roku, przy 30% marży zysku. Przetwarza 2 miliardy wiadomości kwartalnie.

Sekret? Model rozliczeń. Konkurenci liczą sobie od stanowiska - per seat, czyli za każdego pracownika z dostępem do systemu. Respond liczy od wolumenu rozmów. I tu pada zdanie, które warto zapamiętać:

„Gdy mniej ludzi używa twojego produktu, zarabiasz mniej. Ale my tak nie liczymy”.

Pomyślcie nad tym chwilę. Klasyczny SaaS ma wbudowaną w model biznesowy bombę zegarową: jeśli klient zwolni dziesięciu konsultantów i zastąpi ich botem, płaci za dziesięć licencji mniej. Respond ma to gdzieś - dla nich nie ma znaczenia, czy na pytanie odpowiada człowiek, czy maszyna. Liczy się tylko, że ktoś odpowiada. To przewrotnie eleganckie ustawienie, które zamienia rewolucję AI z zagrożenia w wiatr w żagle.

Maile, telefony i „druga myśl”

Salandra ma też ostrą diagnozę dla zachodnich gigantów. Jego zdaniem platformy dominujące w Ameryce Północnej i Europie zostały zbudowane wokół maila i telefonu, a czat dolepiły później.

„Platformy, które istnieją, dokleiły wiadomości jako drugą myśl. Są bardzo skupione na mailu, bardzo skupione na połączeniach, ale gdy przychodzi do wiadomości, to coś dodanego po fakcie.”

I tu wchodzi koncept, który Salandra nazywa data flywheel - kołem zamachowym danych. Więcej wiadomości to lepsze AI. Lepsze AI przyciąga więcej klientów. Więcej klientów generuje więcej wiadomości. I tak w kółko. Dwa miliardy wiadomości kwartalnie to nie tylko ładna liczba do slajdu inwestorskiego - to paliwo, którego nowy konkurent po prostu nie ma skąd wziąć.

Ich docelowy klient to firmy „high-consideration” - takie, gdzie przed zakupem trzeba z kimś pogadać. Ochrona zdrowia, motoryzacja, edukacja, podróże. „Nie wchodzisz na stronę, nie wbijasz karty i nie kupujesz samochodu; rozmawiasz z kimś, zadajesz mnóstwo pytań” - tłumaczy CEO. Słodki punkt to firmy zatrudniające od 200 do 10 tysięcy osób.

Świeże pieniądze mają posłużyć między innymi na przejęcia w Ameryce Północnej i Europie. Czyli startup z Malezji, który zaczynał w Hongkongu w 2017 roku, a dwa lata później przeniósł się do Kuala Lumpur, teraz wybiera się na zakupy w domu swoich największych rywali.

Czy mu się uda? Nie wiem. Marża i tempo wzrostu robią wrażenie, ale apetyt na przejęcia w obcych regionach pochłonął już niejeden obiecujący bilans. Wiem natomiast jedno: opowieść o tym, że AI zmiecie cały software-as-a-service, jest zbyt wygodna, by była prawdziwa. Respond.io to żywy przykład, że można zbudować model, w którym maszyna nie jest twoim grabarzem, tylko najlepszym klientem. Pytanie, które naprawdę warto sobie zadać, nie brzmi „czy AI nas zastąpi”. Brzmi: „czy zbudowaliśmy firmę, która zarabia, gdy roboty pracują zamiast ludzi”.

// czytaj dalejKryptowalutowa firma Trumpa pomaga sprzedawać chińskie AI, które blokuje jego własny rządNewsyYour AI Slop Bores Me - gra, w której udajesz chatbotaNewsyFirma wydała miliony na tokeny AI i sama zbudowała narzędzie, które to zatrzymaNewsy