Dlaczego własny kod, a nie platforma

Kinetyka, mój sklep z produktami cyfrowymi, w pierwsze dwa miesiące sprzedała za około 41 tys. zł. Sam lipiec dał 33 tys., a połowa tej kwoty wpadła między 14 a 20 lipca, w tygodniu premiery. Gdyby sklep stał na platformie, która bierze 10% od obrotu, za te dwa miesiące oddałbym jej około 4,1 tys. zł, z czego ponad 1,6 tys. w jednym tygodniu.

Tę kwotę każdy podaje jako argument za własnym sklepem. Moim zdaniem to najsłabszy argument z możliwych, bo pomija godziny, które własny kod zjada. Liczę więc obie strony: prowizję, koszty stałe, czas na utrzymanie i próg, od którego własny sklep wychodzi na plus. Na końcu wypisuję sytuacje, w których sam wybrałbym platformę.

Krok 1. Za co płacisz platformie

Platformy do sprzedaży ebooków i kursów rozliczają się abonamentem albo procentem od każdej sprzedaży. Część łączy jedno z drugim. Gumroad przy sprzedaży bezpośredniej bierze 10% plus stałą opłatę od transakcji, polskie platformy kursowe częściej stawiają na abonament z limitami. Cenniki zmieniają się co roku, więc liczby z tej lekcji traktuj jako wzór do podstawienia i przed decyzją otwórz aktualny cennik.

Opłaty za samą płatność kartą, BLIK-iem czy przelewem ponosisz w obu wariantach. Platforma wlicza je w stawkę albo dolicza osobno, własny sklep płaci bramce bezpośrednio. W porównaniu pomijam je po obu stronach i liczę tylko to, co się różni.

Prowizja rośnie razem ze sprzedażą, a hosting kosztuje tyle samo w cichym sierpniu i w tygodniu premiery.

Krok 2. Rachunek przy trzech obrotach

Za koszty stałe własnego sklepu przyjmuję 150 zł miesięcznie: hosting z PHP i SSH, domenę w przeliczeniu na miesiąc i abonament systemu do faktur. Subskrypcji Claude nie wliczam, bo płacę za nią i tak, z innych powodów. Obroty biorę z Kinetyki: lipiec z premierą, sierpień po premierze i wariant dla kogoś, kto dopiero startuje.

Na takiej tabeli kończy się większość porównań w sieci. Brakuje w niej wiersza z czasem.

W Kinetyce najwięcej godzin zjadły awarie. 3 września zamówienie wisiało dwa dni, bo alarm o braku towaru trafiał tylko do pliku logu, którego nikt nie czytał, i klient sam się upomniał. 9 i 10 września webhook, czyli adres, pod który bramka zgłasza opłacenie, czekał 25 sekund na system fakturowy. Stripe uznał to za błąd i wysłał zgłoszenie drugi raz, dwa procesy zaczęły naraz pisać do bazy i dwóch klientów nie dostało dostawy. Jeden czekał 32 godziny. Każda taka historia to wieczór szukania przyczyny, poprawka i nowy automat, który pilnuje, żeby się nie powtórzyła. Plik obsługujący płatności ma dziś 602 linie i spora ich część to komentarze z datami takich wpadek.

Jeśli na utrzymanie schodzą ci cztery godziny miesięcznie, a swoją godzinę wyceniasz na 120 zł, do kosztów stałych dochodzi 480 zł. Przy 2 000 zł obrotu własny sklep jest wtedy o 430 zł droższy od platformy. Przy 7 000 zł wychodzisz na plus o 70 zł.

Krok 3. Próg opłacalności w jednym poleceniu

Żeby nie przeliczać arkusza przy każdej zmianie cennika, mam mały skrypt. Działa w PHP z linii poleceń i nie potrzebuje żadnych bibliotek:

<?php
// kalkulator.php - własny sklep czy platforma z prowizją
// użycie: php kalkulator.php OBROT PROWIZJA_% STALE_ZL GODZINY STAWKA_ZL
// przykład (sierpień Kinetyki): php kalkulator.php 7000 10 150 4 120
[, $obrot, $proc, $stale, $godz, $stawka] = array_map('floatval', array_pad($argv, 6, '0'));

$prowizja = $obrot * $proc / 100;
$wlasny   = $stale + $godz * $stawka;
$prog     = $proc > 0 ? $wlasny / ($proc / 100) : INF;

printf("Prowizja platformy:   %8.0f zł/mies.\n", $prowizja);
printf("Własny sklep z czasem:%8.0f zł/mies.\n", $wlasny);
printf("Różnica:              %+8.0f zł/mies.\n", $prowizja - $wlasny);
printf("Próg opłacalności:    %8.0f zł obrotu/mies.\n", $prog);

Dla sierpnia Kinetyki z czterema godzinami utrzymania skrypt wypisuje: prowizja 700 zł, własny sklep 630 zł, różnica +70 zł, próg 6 300 zł. Wpisz zero godzin, a próg spadnie do 1 500 zł. Rozjazd między 1 500 a 6 300 zł to cała odpowiedź na pytanie z tytułu lekcji. Własny sklep opłaca się wcześnie, jeśli prawie nie wymaga twojego czasu, i dopiero przy kilku tysiącach złotych miesięcznie, jeśli wymaga.

Protip: przez pierwszy miesiąc po starcie zapisuj w jednym pliku każde wejście do kodu sklepu: data, ile minut, co się stało. Po miesiącu wstawiasz do kalkulatora zmierzone godziny zamiast zgadywanych. Zgadywane wychodzą za nisko, bo pamięta się pisanie nowych funkcji, a zapomina o wieczorze z mailami, które nie doszły.

Krok 4. Co dostajesz poza procentem

Gdyby liczyć wyłącznie prowizję, przy małej sprzedaży nie byłoby po co zaczynać. Własny kod daje jednak rzeczy, których na platformie nie ustawisz albo ustawisz przez obejście:

• Własne reguły sprzedaży. W sklepie LAB-u kurs ma cenę preorderową do dnia premiery, wersja z pracą ze mną ma limit 10 miejsc, a członkowie dostają 20% rabatu wyłącznie na flagowce. Każda z tych reguł to kilka linii w jednej funkcji.
• Limity sztuk pilnowane przez sklep. Przy preorderze moich paczek usług każda paczka miała twardą liczbę miejsc: 25, 10 i 5. Jeden wiersz w tabeli był jednym miejscem z numerem, sklep sam pokazywał „Zostało N miejsc” i sam oznaczał wyprzedanie.
• Dane w twojej bazie. Eksport zamówień albo zgód marketingowych to jedno zapytanie SQL.
• Połączenie z resztą twoich stron. Kinetyka wystawia publiczny plik z listą produktów, cenami i stanem. Wtyczka na promptowy.com czyta go co godzinę i wstawia ramkę z produktem do 166 artykułów. Gdy produkt się wyprzeda, ramka pokazuje to sama, bez mojego udziału.

Krok 5. Kiedy wybieram platformę

Pierwszy produkt sprzedałbym na platformie albo w ogóle bez sklepu. Sklep nie przyprowadzi ci klientów. W Kinetyce konwersja dochodziła do 2,4%, a wąskim gardłem przez cały czas był ruch. Przy 1 000 wejść na stronę produktu w miesiącu i takiej konwersji masz 24 zamówienia. Przy ebooku za 79 zł to 1 896 zł obrotu i około 190 zł prowizji, czyli mniej więcej tyle, ile kosztuje utrzymanie własnego sklepu przed doliczeniem godzin.

Platformę biorę, gdy:

• nie mam jeszcze żadnej sprzedaży i nie wiem, czy produkt się obroni,
• obrót wychodzi z kalkulatora poniżej progu,
• sprzedaję coś jednorazowo, na przykład dostęp do jednego warsztatu,
• nie mam nikogo, kto w sobotę wieczorem sprawdzi, dlaczego przestały dochodzić maile. Ani siebie, ani agenta z dostępem do serwera.

Istnieje też wariant tańszy od obu. Paczki usług wystawiłem najpierw na samym landingu, z przyciskiem, który otwierał maila z rezerwacją. Nie było koszyka ani bramki, a i tak wiedziałem, kto chce kupić i którą paczkę. Produkt przenosisz do sklepu wtedy, gdy takich maili robi się za dużo na ręczną obsługę.